20070827 -- 華生趙宇天 創立市值33億美元的製藥王國

（本文轉載自《今周刊》557期，更多精采文章請見《今周刊》）

華生趙宇天　創立市值33億美元的製藥王國
◎2007/8/22 下午 05:20:00 陳　免
提高技術品質、布局通路，在競爭對手前築起了不可翻越的高牆。23年前，以不到100萬美元創立華生，征戰美國製藥界──趙宇天憑著一身的膽識，成就今日華生市值達33億美元，全美第四大通路商、第三大學名藥廠。

台灣留學生 在美做到第三大學名藥廠

趙宇天，當年是台北醫學院藥學系畢業赴美深造的留學生，如今是年營收二十五億美元的全美第三大學名藥廠董事長，他的成就，更是令台灣生技業者趨之若鶩，胸口那股「有為者亦若是」的雄心壯志，不由自主地澎湃了起來。

不過，對於國內生技業者的殷切期望，趙宇天回應「不要為了美國的學名藥市場大，就被吸引去了！」卻如同一盆冷水，澆息了那一股懷抱「本夢比」的熾烈熱情…

相較於研發新藥，生產專利到期的學名藥，在製藥產業中成本並不高，但印度人發動的價格戰，更是讓原本的低毛利毫無利潤。二○○二年，通路回報，印度公司提供的藥，價格壓得很低，趙宇天就已感受到威脅，但當時華生的發展策略在壯大規模，卻也因為公司太大了，而沒有辦法即時應變；○四、○五年，華生在通路市場上可說是被印度人拳打腳踢，導致原本每年有二成的成長，在○五年出現停滯。

面對割喉戰 運用對方技術、力量打仗

對華生而言，這是一場硬仗，台灣藥廠根本就禁不起如此激烈的流血割喉。

學藥學出身的趙宇天，在成立華生之前，都是在實驗室裡工作，言談間對於數字的精準講究，「科學家」，對他可能是個更貼切的稱呼。但也因為經營華生製藥二十幾年的經驗，讓他在面對與印度製藥公司對打的這場商戰，有著更犀利的洞察力，以及冷靜的決斷力。

「If you can't win, then join them.（如果你打不贏，就加入他們）」這是趙宇天應戰對策，到印度設廠！○五年他在印度投資一千五百萬美元，買下一個廠，依美國食品暨藥物管理局（FDA）標準裝配，預定○八年起量產片劑十億片。在美國，印度公司兵臨城下，趙宇天卻把後勤補給中心直接設到敵方陣營，借用對方的技術、力量，要打贏這場仗。

印度製藥公司來勢洶洶，華生除了在通路上與它展開肉搏戰，○六年華生在擴大規模的購併行動上，也和印度公司對決，雙方爭搶Andrx Corporation（安德克斯公司），最後華生以十九億美元完成購併，這一役，讓華生成為全美第三大學名藥廠。

Andrx擴大了華生的產品線更具利基且難複製；而且Andrx強大通路，讓華生在原本的醫院、大型連鎖藥房之外，可直接銷售到地方藥局。

學名藥廠進入的技術門檻原就不高，要想在這一行勝出，惟有比同業更快的速度推出產品，以及更廣的通路布局。創業二十三年來，趙宇天經營華生，就是在這種追求快還要更快，大還要更大的競賽中，成就今天的製藥王國，讓他以不到一百萬美元創業，卻能在二十三年後，成就今日華生市值達三十三億美元，成長幅度高達三千三百倍。

蹲藥廠練功 從科學家到了解市場

從小在藥廠長大，趙宇天的父母都是學製藥。當年就讀台北醫學院（現台北醫學大學）藥學系，在他的同學、巴德股份公司董事長劉宏志眼中，他就是「少爺命」…。

但是一九六八年畢業、當完兵的趙宇天，卻覺得自己能力還不夠，決定負笈到美國念書。直到一九七三年拿到美國歷史最悠久的普度大學藥學院博士學位後…放棄現成的藥廠老闆不當，在美國一家生產專利藥的中型藥廠G. D. Searle工作。

在Searle趙宇天得以把學校學的製藥工程理論和實務結合，當時在各藥廠裡研發的新藥和市場需求之間總是有落差，在研發部門待了四、五年之後，趙宇天向公司建議成立一個新部門，就是在研發、臨床和行銷之間做技術服務，建立彼此間的共同語言，這在製藥界是個創舉，但也讓Searle的新產品得以早點量產，減少在研發、量產乃至上市發行時因磨合帶來的成本浪費。在Searle，趙宇天對實驗室以外的「市場」，開始有了認識。

創業維艱 見識到通路才是王

一九八四年，當時美國政府批准學名藥標準化法令，趙宇天在Searle的工作內容包括向FDA提出新藥申請，因此對於相關法令相當熟悉，「學名藥的遊戲規則和專利藥完全不同，那時我知道我的機會來了。」不需要龐大的研發新藥成本，趙宇天評估，做學名藥，他的成功機會比較大。

雇了兩名員工，趙宇天和他的妹婿在芝加哥郊區租了一間小實驗室，向親友籌借不到一百萬美元，開始了他的事業。

八四年春天實驗室才開始運作，八五年秋天，有兩項藥品止痛藥和利尿劑獲得FDA批准上市，不到兩年內華生再推出一支口服避孕藥，這是在美國FDA首次批准上市的避孕學名藥Necon。趙宇天在創業初期即展現高度的研發能力，推出新的學名藥的速度比當時的其他學名藥廠都要來得快。

雖然對自身研發能力感到自豪，但趙宇天發現做好的藥卻賣不出去，此時的他充分體會到「通路是王」的硬道理，開始提著公事包，在各州拜訪藥品批發商，「那時就像是沿門托缽??，大概敲十家公司才有一家有回應吧。」六到九個月後，才有第一張訂單進來。而八七年的一支麻醉藥品，則讓華生變大。

當學名藥廠間的競爭愈來愈激烈，華生不滿足於只做學名藥，同時開始發展品牌，當時華生已掌握連鎖藥局通路，但趙宇天從醫院下手，讓醫生在開處方時，就能指定華生生產的藥品品名，等處方箋到了藥局，自然市場都是他的。Necon推出十年後，就因為行銷品牌，才把量做大。

禦敵雙劍 品牌與購併築起華生王國

華生自從一九九三年在美國那斯達克上市以後，以約每四年為一階段在發展，從學名藥起步，是為了讓公司生存；發展品牌也讓華生脫離學名藥廠間的價格泥淖戰。而購併則讓它變得更大，在○一年華生年營收達到十億美元，從九一年開始陸續購併其他藥廠，到○七年的十幾年間，購併至少十四家。

透過不斷地購併，華生的產品線也持續擴增，並且提高技術品質、布局通路，在它與競爭對手之間築起了不可翻越的高牆。征戰美國製藥界，個子不高的趙宇天憑著一身的膽識，成就今日華生成為全美第四大通路商、第三大學名藥廠。趙宇天說，華生最終還是以研發生產專利、品牌藥為主，那才是競爭對手搶不到的最核心競爭力。

華生在○六年營收十九．八億美元，○七年在持續的購併策略及著重營運效率的計畫下，預估年營收將達到二十五億美元。正當華生進入豐收期，八月初，趙宇天挖角競爭對手Barr Pharmaceuticals的總裁兼營運長Paul Bisaro到華生擔任總裁兼執行長，新的人事即將在九月四日生效。

趙宇天說，目前華生擬定的計畫大概還可以再走個四、五年，可以給年輕人一點時間。